作者：西奥・韦特
自 2020 年上线以来，SpaceX 的星链卫星互联网服务迅速超越火箭发射业务，成为其第一大收入来源，投资者也希望它在未来几年成为重要的现金牛。
但近期为维持用户增长，星链正越来越多地与大众市场电信运营商正面竞争，偏离了 SpaceX CEO 埃隆・马斯克最初设想的高端服务定位。星链大幅下调硬件与订阅费用，在刺激用户增长的同时，也可能挤压利润率。
星链去年在美国推出50 美元 / 月的低价套餐，两名 SpaceX 前员工透露，部分场景下公司甚至免费赠送制造成本高达 600 美元 / 台的用户终端。另有两名前员工表示，欧洲因需求不及预期，星链更早开始降价。
此轮降价恰逢星链首个真正意义上的潜在竞争对手 —— 亚马逊的 Leo 卫星服务，计划今年晚些时候在美国等国上线。与此同时，星链也在投入资金改善原本简陋的客服体系，并开设首批线下实体店。
TMF Associates 航天顾问蒂姆・法拉尔表示：
“尽管星链用户数增长迅猛，但他们为保住增速正在疯狂降价。偏远地区的用户早已覆盖完毕，现在必须与 AT&T、康卡斯特正面竞争，这就必须把价格压得更低。”
在 SpaceX 今年夏天潜在 IPO 前夕，星链的造血能力将成为投资者关注焦点。尤其是公司已与 xAI 合并，而 xAI 每月烧钱规模高达 10 亿美元。马斯克还在高调推进太空数据中心、月球卫星工厂等耗资巨大的项目。
分析师原本预期星链将在未来几年成为 SpaceX 整体自由现金流的重要支柱，利润率最终远超发射业务。但支撑最初预期的部分假设，如今正越来越站不住脚。
摩根士丹利在 2024 年一份广泛流传于 SpaceX 投资者中的报告预测，2024—2025 年星链单用户年均收入超 2000 美元（不含硬件与开通费）；并预计 2025 年 SpaceX的总收入达 190 亿美元，主要由星链驱动，用户数将达 600 万。
实际情况是：星链去年底用户数达 920 万（高于预期），但 SpaceX的总收入仅约 160 亿美元（不及预期）。本月星链宣布用户数突破 1000 万。
马斯克在 X 上回应本文时承认星链降价，但否认与亚马逊 Leo（他仍使用旧名 “柯伊伯计划”）即将上线有关：
“这和柯伊伯毫无关系，我们只是想让更多人用得起星链。价格越低，低收入人群、尤其是发展中的国家的人就越能用。”
据亚马逊内部人士透露，亚马逊高层过去数月密切关注星链降价，认为这是在亚马逊 Leo 上线前抢占市场份额。
亚马逊计划依托 Prime 会员体系推广个人订阅，并借助 AWS 与企业、政府的现有合作推动企业业务，同时加快全球牌照审批。
SpaceX 未回应置评请求。
定价策略转变
SpaceX 最初将星链定位为高端服务，马斯克曾要求网速足以支撑重度网游，可定远高于传统有线网的价格。2020 年美国上线时，月费 99 美元，另需一次性支付数百美元硬件费。
星链依靠全球数千颗在轨卫星向地面提供网络，卫星飞过无订阅用户的区域就等于浪费产能。因此，尽可能多的国家落地一直是管理层的优先目标，目前星链已进入150 多个国家。
但据三名前员工透露，在多个大型潜在市场，监管审批难度远超预期：
印度：2021 年开启预售，随即被政府叫停，至今仍未正式落地 非洲：埃及、埃塞俄比亚、南非等主要国家仍未开通部分已落地的海外地区初期需求也弱于预期。管理层最初认为进入欧洲等新市场时应保持统一定价，避免用户因价差感到 “被坑”。但欧洲用户习惯了比美国更低的网费，增长乏力。2022 年，星链开始在欧洲大幅降价，法国率先降至 50 欧元 / 月。
同年，星链在美国两度涨价：2022 年 110 美元 / 月，2023 年 120 美元 / 月。但近期政策转向，推出低速精简版套餐，低至50 美元 / 月，在产能富余地区折扣更大。
硬件方面，美国标准用户终端从 2023 年的 599 美元降至349 美元，在用户稀少地区频繁推出深度折扣甚至免费赠送。
亚马逊尚未公布硬件与订阅价格，但该公司历史上曾大力补贴 Alexa 等硬件，并表示卫星互联网计划旨在提升全球连通性，进而带动电商与娱乐业务。
投资研究机构 Quilty Space 的克里斯・奎尔蒂表示：
“星链正在亚马逊入局前加速渗透。但市场尚未充分意识到，亚马逊上线后行业格局将发生巨变，它会成为颠覆性力量。”
客服与渠道短板补齐
除降价外，SpaceX 也在调整策略以拉新留存。星链长期以官网直销为主，几乎不做营销，成本极低。但近期正大幅加大营销与渠道投入：
2023 年进入百思买等零售渠道，去年甚至在未来对手亚马逊的零售网站上架 去年底在美国中西部开设四家星链线下门店 马斯克素来反感广告，却在今年超级碗期间投放星链电视广告客服方面，2020 年上线后多年仅支持邮件反馈，人手严重不足，用户投诉需等待数天甚至数周。不少星链用户住在偏远地区，只能驱车往返一小时去咖啡店查邮件。
2024 年底，星链新增客服电话，对紧急断网问题提供回拨服务，但仍处于 “试用阶段”，并鼓励用户使用邮件与 xAI Grok 驱动的智能客服。本月初，星链还上线了 Grok 驱动的销售专线，并在超级碗广告中曝光。
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责任编辑：郭明煜
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